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Erzeugen von Emotionen oder die Verführung zum Kauf
Untersucht wurde, dass zwei von drei Kunden sich erst am Point of Sale entscheiden, welche Schokolade sie kaufen. Geschicktes PoS-Marketing (Point of Sales) zahlt sich aus. Entscheidung ist der Verkaufserfolg, denn die Qualität und der Preis liefern keinen Verkaufserfolg. Am PoS sind kreative Ideen gefragt. Displays und verkaufunterstützendes Material sind längst Geschichte. Der Kunde möchte in die Verkaufsräume eingeladen werden. Deshalb sind anregend gestaltete Schaufenster, bewegte Bilder oder Lichter unerlässlich für den Verkauf.
Sind die Waren lebendig und interaktiv präsentiert, wirkt sich das positiv auf die Umsätze aus. Von bedeutender Wichtigkeit ist, an die grundlegenden Bedürfnisse der Kunden zu denken, wie z.B. eine Sitzmöglichkeit zu schaffen, kein zu grelles Licht einzuschalten, Erfrischungsgetränke genießen zu können. Waren mit leichter Staubschicht, unauffindbares Verkaufspersonal oder vollgestopfte Gänge sollten in jedem Fall vermieden werden. Das Tragen von Firmenkleidung oder Namensschildern erleichtern dem Kunden das eindeutige Erkennen des Verkaufspersonals und die Mitarbeiter identifizieren sich dadurch mit dem Unternehmen. Top-Produkte sollten immer in Nähe des Haupteingangs positioniert sein, so dass der Kunde sich hautnah informieren oder berühren kann. Probiert oder nimmt der Kunde das Produkt in die Hand, so ist es sehr wahrscheinlich, dass er dieses zur Kasse trägt.
Die Hülle der Produkte wird immer elementarer für eine positive Kaufentscheidung. Dabei spielen Farbe und Form eine begünstigende Rolle. Eine deutliche Abgrenzung vom Mitbewerber sollte bei einer ausgereiften PoS-Strategie gegeben sein. Das Unternehmen muss seine Markenbotschaften klar formulieren, in dem es sich, wie der Nudelspezialist Barilla als “Italiens Nummer 1“ - nicht nur auf der Verpackung, sondern auch in Werbeanzeigen und TV-Spots in wiedererkennbare Erinnerung bringt.
Mit der Warenpräsentation werden beim Kunden Emotionen ausgelöst und Bedürfnisse geweckt. Vielfach werden mit den PoS sogenannte Spontankäufe vor dem Zahlen an der Kasse angeregt. Wenn dort das Verkaufssortiment verführerisch ansprechend präsentiert ist, entscheidet sich der Kunde häufig positiv. Die Point of Sales sollten zusätzlich mit Displays, Regal-Stopper, Fensterkleber, Demo- und Degustationsständen, Aktionstafeln, Pfeilen, beweglichen Plakaten, Körben, Türmen, Bodenkleber usw. ausgerüstet sein. Am Verkaufsort trifft der Konsument auf das Unternehmen, hier wird ein wesentlicher Bestandteil des Händlerimages transportiert.
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